当前，农民培训会已经成为农化企业推广新技术、新产品的开山利器，是市场开发的重要手段之一，深受各企业的欢迎，也发展成为了农化服务的重要组成部分。随着农民年龄结构、人员构成、知识结构的变化及专业种植合作社、协会的大量出现，传统的农民会组织模式已经难以适应新的变化。如今，召开农民会人难请到、费用增加、卖货困难已成为共识。为了请农民参加培训会，有企业绞尽脑汁想办法，发放礼品、管饭送烟、好酒好菜、赠送样品，更有甚者通过发放误工费为条件吸引农民参会，即便如此，农民对免费的午餐仍提不起兴趣，对会议组织者的做法毫不领情，会议的效果总是不尽如人意。

　　产生这种结果和农民会被滥用关系密切。随着农民会的大量召开，农户渐渐发现众多会议内容缺乏新意，不能解决实际问题，传播科学技术是假，卖货是真，忽悠者众多有真材实料者稀少，以科技下乡为噱头兜售假冒伪劣品种者日渐增多，导致部分农户上当受骗，一朝被蛇咬十年怕井绳，于是再遇到培训会多数选择冷眼旁观。

　　这一推广形式在观念和运作模式上亟需改进以适应受众的变化。新形势下农民群体对授课人员的综合能力提出了更高的要求，对新技术、新产品给予了更高的期望值，这就需要会议组织者一方面要综合各方资源获得农户的信任，另一方面要提高解决实际问题的能力，真正做到技术为农户增产增收助力，还需要做好会议策划，并结合企业自身特点及授课者的风格建立标准化的农民会组织流程。笔者认为要开一场有意义的农民会，在会议组织中要牢记“三大纪律八项注意”。

　　三大纪律：

　　一切行动有计划

　　要获得农户的信任，使其产生购买的冲动，单靠一张嘴、几个专业术语、几张幻灯片是难以奏效的。如今，农户更趋于理性，对新技术及新产品的选择已不再取决于授课者说的如何动听，他们除了关心理论层面的技术，更关心身边的人谁在用？用了效果到底如何？农民会已经演变成为信息发布和情感沟通的平台，这就需要各企业制定行动计划把“讲”与“做”结合起来，不但要讲得精彩还要做得漂亮，要将会前素材准备、会中政策发力、会后人员跟进三者进行有机结合，有计划有步骤地定位市场，布局渠道，选择示范户，发放示范品，安排示范田；修正方案，召开现场观摩会、经验总结会、订货会。

　　一切方案要细化

　　近日，看到一则笑话：某国登山队历尽千辛万苦终于登上了一座高峰，大家为征服高峰而欢喜，欢庆过后队长提议将本国国旗留在峰顶，却突然发现国旗并没有带在身边，旗还在山脚下，还要再折回去拿旗。笑过之后不禁让我想到一个问题，“忘记拿旗子”的事情在平时工作中屡见不鲜，因为疏忽细节导致前功尽弃的事情也有所耳闻。要避免此类事情发生，不但要对活动进行全盘计划，还有必要对活动的每个项目进行分解形成更细致的实施方案，并完善执行方案与应急方案，将责任落实到人。　

　　一切行动有总结　

　　常见到一些企业的技术代表为开会而开会，年复一年日复一日，数量有增加，质量却未见提高，经销商及农户的认可度逐年下降，销售额也是原地踏步。量变未产生质变，其中一条关键的原因就是缺乏总结，多年来他们的讲稿一成不变、新发病虫草害趋势全然不知、内容空洞言之无物、显而易见的失误毫无改进，这一切都注定了质量不会随数量产生变化。

　　农民会是销售活动中的一项措施，会议结束不意味着活动的结束，而应看做是下一次会议的开始。失有教训，得有经验，只有总结才会有所提高，才能更好地适应外部环境的变化，服务好农户，促进销量提升。

　　八项注意：

　　摆正心态　全心投入

　　当前，农民会议组织困难，农户对企业的信任大不如从前，其中和某些企业忽悠过头有着密切联系。为了打动农户的心，让农户掏腰包，某些企业忽悠成分很大，宣称产品可包治百病，起死回生，农户用下去以后却发现与期望值相差甚远，于是对这种推广形式也产生了厌烦情绪。每到销售旺季，经销商都会联系上游公司支持召开农民会，彼此暗中较劲，竞争谁开的会多、人来的多、谁讲的更精彩，这些扎堆的农民会，让农户无所适从，这方唱罢那方登场，一方这种观点，一方那种观点，而且双方都有理论依据支撑，最终农户陷入了多难选择的境地。基于这种现实情况，要赢得农户信任，在众多会议中脱颖而出，需要众多企业转变观念正视农民会的作用，有必要站在做品牌的高度看待农民会组织的成功与否。

　　农户是朴实的，需求也是很实际的，他们迫切需要真经与真货，只要企业是传真经、卖真货，农户会积极响应，视为朋友，对于那些借科技下乡之名招摇撞骗者，农户自然也会牢记在心。中国有首歌唱得好：“朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接它的有猎枪”，做敌还是做友，下场大不同，这取决于运作者的思路。　

　　曾见到某公司一位技术代表，会议中张口闭口“你们农民”如何如何，应当如何如何做。对于农户的质疑，总能找到理由驳倒对方。该代表虽口才出众、学识渊博，但农户并不买账。不难看出，这位代表对自己的定位是存在问题的，将自己凌驾于农户之上，试图改造对方的做法并未换来尊重和信任，反而造成农户的逆反情绪。农民会也不应是辩论会，驳倒对方不会赢得认可，只会越发偏离中心思想。各企业技术代表有必要摆正自己的位置，借助经销商的影响力，与农户建立起正常沟通的渠道，发现困扰农户的问题，了解客户的核心需求，找到突破口，以技术为桥，将产品融入问题解决方案中。

　　细致调研　明确目的　

　　提升销量是组织会议的终极目标，但在不同时段组织会议有不同的目的，归纳起来主要有四个方面的目的。第一，.挖掘市场潜力，扩大市场份额。通过组织会议可将示范效果进行集中展示，传递最新信息，通过配合促销政策，可使公司品种在众多竞品中脱颖而出，使农户购买公司产品，从而达到提升产品销量，扩大市场份额的目的。第二，技物结合宣传，树立公司品牌。通过技术服务实现产品的增值，树立公司的良好品牌形象。第三，打破市场僵局，坚定客户信心。通过教育农户可以使其改变观念，认识并接受新技术、新产品，从而打破市场僵局。第四，应对产品事故，危机公关手段。当公司及产品遭遇负面报道、竞品打压或产品出现使用事故，为了挽回公司信誉，澄清事实，可借助农民会对负面信息进行回应。目的不同则运作方式就有所不同，为达到以上目的需要有针对性的进行市场调研，并将调研信息分析处理制定出行动方案。

　　部分企业虽然目的明确，但缺乏对市场的调研，使农民会效果大打折扣。2009年，某肥料公司技术人员受邀到一村进行技术讲座，在没有进行调研的情况下，为了吸引农户留下，直接抛出一个观点：使用我介绍的办法，保证让你们产量达到1000斤！农户听后哄堂大笑，事后得知，这个村早在五年以前已经达到并超过这个产量，并且产量比较稳定，农户关心的主要问题已经不是千斤产量的问题，而是如何在现有基础条件下减少用工、减少肥料使用量获得更高的投入产出比。由此可见，没有调研是难以让用户信服的，明确目的后，企业有必要开展市场调研，通过了解市场环境、作物病虫草害发生情况、农户种植习惯，制定出适合当地农户的管理方案。

　　随着种植业主体的变化，农民会的培训对象也在发生改变，农民将不再是传统意义上的农民，取而代之的是职业农民，他们对农化服务质量会有更高的要求，也会有更多个性化的农化服务需求，需要企业及时调整思路适应这一变化，关注价值的提升，积极探索新的农技推广模式。